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销售经理素质与团队

来源:首页 | 时间:2018-12-04

  一个城市销售经理或者地区销售经理最重要的工作之一是培训指导下属销售人员,相信绝大多数的人都会同意这个观点。足球运动员会接受一个从未踢过足球的人做他们的主教练,但有多少人会相信一个没有销售业绩的销售经理会是一个团队的优秀领导者呢?

  对下属销售人员的培训并不仅仅在课堂里就能完成,80%会在与下属共同拜访客户的途中,也许在你如何巧妙化解客户的拒绝中,也许在你的高超谈判技巧为公司赢得对方最大让步中,也许是你专业的销售展示….而这一切,一个没有丰富实战经验和销售业绩的销售经理能做到吗?不能。当然他也无法赢得下属销售人员发自内心的尊重,因为只有受到尊重,培训和指导才能发挥最大的效果。不错,销售经理首先应是个优秀的教练员,但前提是他已经是一个优秀的销售员,所以足球运动员会接受一个从未踢过足球的人做他们的主教练,但销售员会坚决拒绝一个没有销售业绩的销售经理。

  在许多跨国公司,销售经理们常常使用所谓RAC模式来管理销售队伍,基本原理是:R亦即销售人员的业绩,是无法管理的,仅仅只是一个结果;而能够管理的是A,亦即销售人员的活动,它包括,销售人员的拜访頻率,寻找目标客户和订单成功率;而有效的活动则来自C,亦即销售人员的能力,包括知识技巧,天份和激励,其中知识和技巧则包含如:产品和专业知识,时间管理,谈判技巧,沟通技巧等等。说到底良好销售业绩必定来自一支训练有素的销售队伍,而这支队伍的教练,则首先是一个丰富实战经验和销售业绩的销售经理。

  对成绩不佳的销售人员,你不能仅仅说,嗨这个月你做的真差劲,打起精神来销售人员心里在嘀咕,“换成你,也不见得比我强多少销售经理应该帮下属分析问题,找出原因,关键是提出解决方案,最好是在与下属销售人员共同拜访客户的现场,用你的方法示范给他看应如何做。当然一个没有丰富实战经验的销售经理是做不到这一点的。笔者自认谈判水平不低,对一些谈判策略如:没有让步只有交换;决不接受对方第一次报价等熟读在心并运用自如。但与我的上司,一个来自英国的老头相比,如果说我是谈判的业余三段的话,那他就是谈判专业九段水平,你知道差距在那么?四个字心理素质。谈判前,我认为是天方夜谈,对手绝不能接受的条件,在谈判桌上他可以让对方心悦诚服的接受。跟这样的上司在一起共事,不用他开口教你就已经受用很多了。

  一个销售人员的判断能力说到底就是你对客户需求的洞察力。前面RAC模式提到销售经理实际管理的是销售人员的活动,它包括:销售人员的拜访頻率,寻找目标客户和订单成功率,其中目标客户的寻找和订单成功率与销售人员的判断能力大有关系。若销售经理无丰富实战经验,是很难对其下属作实质性的指导的。以销售员的订单成功率为例,通俗地讲,就是临门一脚的问题。某建材公司曾有个销售员,是大家公认的勤勤恳恳的人,他有足够拜访頻率,手中掌握的客户很多,甚至行业内也有名气,但很不幸,他的临门一脚太臭,没有成功的订单。这个时候正是需要他的上司出现在他身边,通过与他的共同客户拜访,发现问题,提出建设性的意见的时候。


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